海外展会作为企业开拓国际市场的重要途径，与海外业务ROI密切相关。
然而，许多企业参展时往往欠缺明确的战略目标，资源难以充分利用。如何科学地设计参展目标，才能真正助力业务增长？
本文将从目标与指标两个层面，探讨规划参展目标的方法论，提升参与展会的价值转化率。
制定展会目标
精确划定参展目标对整个活动进程影响重大。清晰具体的目标可以为各阶段工作提供指导，也决定参展效果的可衡量性。
海外展会目标可以分为4个方面：
- 销售成交目标
- 新产品&方案验证
- 海外空白渠道及新供应商开发
- 国际新产品动向
1.销售成交目标
展会的最终目的是获得更多商机。因此，在设定此目标时必须明确目标订单数量、各产品线预计销售额等具体指标，量化衡量业绩效果。明确展会交谈的重点方向，便于展后评估工作是否取得预期效果。
2.新产品&方案验证
展会期间也非常适合新产品及方案的验证；现场会聚集大量目标客户，收集样本大，代表性强；交互频繁，问题可即时获得反馈，验证周期短；现场交互也能更直接观察使用流程的困难点。
3.海外空白渠道及新供应商开发
展台汇聚来自全球各地的潜在客户和供应商，利于了解不同区域市场环境和需求情况，初步测试各地合作意向。展期结束后进行深入交流和跟进，识别商机点、评估合作门槛，为企业拓展海外市场和引进优质供应链奠定基础，快速扩张全球市场。
4.国际新产品动向
参加国际展会，可及时掌握国际新产品动向。若未能及时把握行业新的技术标准和用户需求变化，将导致产品功能和性能相对滞后。若不了解其他国家和行业在细分技术或产品创新方面的新成果，会使自身研发产生重复。
制定目标常见误区
在制定了海外展会目标后，需要对其进行优化，以确保目标的合理性和可实现性。
1.参展目标含糊不清
参展目标应当具体化并具有可操作性
例如:
- 明确见面老客户数量及名称，新拓客人数目标数量，预估接待访客人数，具体分配接待人员等。
- 新产品用户调研方案，明确收集质量反馈具体数量，展示、测试新产品等。
- 销售线索收集规模(如200张名片)，将客户细化分类，如国家、地区、经销商、代理商等。
2.目标过高或过低
设定参展目标应以提高效率和回报为目的，若目标定得不切合现实，超过参展期间的工作量限度，则只能成为一个方向指标，无法真正发挥导向作用。会损害参展团队完成目标的信心，从而影响工作质量和投入程度。
3.目标主次不明
参展目标管理应建立在大目标与小目标有机衔接基础上。大目标是一系列小目标共同推动的结果。小目标既是大目标的基础,也决定其实现度。因此,设定参展目标时需明确:
- 团队参展的总体大目标
- 每个参展人员对应的支持小目标
- 按工作重要性、难易程度合理分配小目标
- 安排人员任务,确保小目标按时完成
以上是海外参展目标的示例，需根据具体情况制定自己的目标。通过科学制定海外参展目标，持续优化，确保参展效果的可量化，从而实现企业的国际化目标。
展会的不同目标不能一味地全部实现，需要根据企业自身条件进行分层优先选择。
初入海外市场的企业，可以针对掌握国际市场环境和产品动向这一较广泛的目标选择一些知名度较高规模较大的展会。
有一定海外销量基础的企业来说，可以重点从拓展客户群和寻找合作伙伴两个目标出发，选择与自身产品细分领域更契合的专业展会。
对技术型企业而言，获取行业前沿技术信息可能是首要目标。考虑参加一些发布新技术成果的新产品展示类展会。
另外，中小企业由于资源有限，完全实现所有目标难度较大。选择1-2个与自身战略相匹配的重点目标，并集中资源在主展位和选定领域进行。
企业应根据自身条件与目标，做到分层把关展会选择，而非武断全部都参加，有效利用有限预算优化效果。
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